در قرن حاضر تنها برندها ,سازمانها , شرکتها و موسساتی گوی سبقت را از دیگر رقبا خواهند گرفت که قطعا به فروش سازمانی TMR مسلح باشند. در این راستا شرکتهای مشاور متخصص و حرفه ای وجود دارند که با بهره گیری از افراد متبحر در زمینه علوم بازاریابی با در نظر گرفتن برنامه ای مدون و مستمر هر سازمانی را کاملا دگرگون نموده تا بتوانند به برنامه های بلند مدت و کوتاه مدت خویش در جهت حضوری برجسته و پایدار در بازار رقابتی دست یابند.
اصولا عمده مشکل اکثر سازمانها استفاده نادرست و طولانی مدت از یک طرح استراتژیک در جهت حضوری غیرهدفمند در بازار میباشد.همواره باید در نظر داشت که در سایه استراتژیهای پایه ای باید تاکتیکها بمرور زمان تغییر یابد.
حال چگونه میتوانیم با بهره وری از این روش و متخصصانش حضوری برجسته در جهت جذب حداکثر مخاطبین بازار هدف را داشته باشیم.
در ابتدا تعریفی جامع از TMR ارائه خواهم نمود و سپس اهداف و مزایای استفاده از این روش شگرف را به تناوب توضیح خواهم داد.
TMR چیست؟
TMRبرگرفته از سه واژه Technical Management Resources بمعنای مدیریت منابع فنی میباشد.
در واقع TMR ارائه دهنده خدمات برجسته ای از قبیل برنامه ریزی استراتژیک، نوع آوری و خلاقیت در روشهای بازاریابی ,تجزیه و تحلیل مورد نیاز بر مبنای تحقیقات تخصصی در بازار، معماری سازمانی، نظارت، طراحی سیستم، برنامه ریزی سرمایه گذاری و مدیریت، پیاده سازی، سیستم / تست زیر سیستم، مدیدریت ریسک و عدم قطعیت ,اعتبار مستقل و تأیید، و ارزیابی عملکرد ,فن آوری اطلاعات را به سازمانها ,برندها و موسسات بزرگ و کوچک را جهت حضوری عمیق ,هدفمند را فراهم می کند.
حال ایجاد فرایند کسب و کار و در اکثر مواقع تغییراتی بنیادین و پشتیبانی اجرایی به سازمان های دولتی و خصوصی در این فرایندها قطعا هر برندی را جهت حضوری موثر و ماندگار برای نیل به اهداف بلند مدتش یاری خواهد نمود
قطعا با توجه به تغییرات نیازهای مخاطبین بازار هدف شرکت های نیاز به تغییرات تاکتیکی و تکنیکی و همچنین آموزش مجدد و یا حتی بازسازی و سرعت تغییر بر مبنای تقاضای بازار هدف و سبقت گرفتن از رقبای قدرتمند نیاز به بازسازی و گاهی دگرگونی تاکتیکهای استراتژیهای بازاریابی حداقل دو بار در سال به بالا را دارا میباشند.
در واقع مشکل اکثر مدیران کلیشه ای در دنیا و مخصوصا در ایران عدم ریسک پذیری و تغییرات بجا و درست میباشد.زمانیکه به این نتیجه میرسند که روش آنها تا حدودی درست میباشد بسختی تن به نغییرات میدهند .در واقع اکثر این نوع از مدیران مشاور ه گرفتن در تمامی موارد را امری غیر ضروری تلقی نموده و مشتاق یادگیری و استفاه از روشهای نوین نمیباشند.بعباارتی آنها شیفته پرش با هر دوپا و قرار دادن تمام تخم مرغ های بازاریابی خود را در یک سبد میباشند.
● موارد ویژه یک تیم حرفه ای TMR
1. رهبری
خدماتی که یک تیم مشاورین متخصص در زمینه فروش سازمانی TMR ارائه می دهند نتیجه سالها تجربه در همه زمینه ها از قبیل ایجاد و تدین برنامه ای استراتژیک در سایه سندهای چشم انداز بلند و کوتاه مدت ,تحقیقات بازاریابی, تکنیک های تحقیقات و فناوری ,مهندسی ,ممیزی و آنالیز فروش ,مدیریت ریسک و عدم قطعیت,برندینگ و…. آنها را قادر ساخت تا با خلاقیت و نو آوری و استفاده از پارادایم های ویژه و قطعا با نظارت اجرایی دقیق و مناسب هر برند و سازمانی را دستخوش تغییراتی شگرف و ماندگار نمایند.
2. ایجاد معماری سازمانی
معماری سازمانی چارچوبی برای تببین، هماهنگ‌سازی و همسوسازی کلیه فعالیت‌ها و عناصر سازمان در جهت نیل به اهداف راهبردی سازمان است.معماری سازمانی ریشه گرفته از بحث «معماری سیستمهای اطلاعاتی» و به خصوص «معماری اطلاعات» و ادامه این نوع از معماری‌ها بطور خاص در سازمان است.
در مبحث معماری سازمانی فرآیندها، داده‌ها، اهداف و نقش افرادی که در سازمان انجام وظیفه می‌کنند باید با اهداف و راهبردهای سازمان که در قالب برنامه‌ریزی راهبردی ارائه می‌شوند، همخوانی داشته باشد. چنین امری مستلزم آن است که سازمان دارای یک نقشه از تمام ابعاد خود باشد تا بتواند با استفاده از این نقشه، روابط بین ابعاد سازمان را درک نموده و در صورت نیاز با تغییرات هماهنگ نماید.
3. تحقیقات تخصصی بازار
بصورت مختصر و مفید تحقیقات تخصصی بازار در 5 مرحله برنامه ریزی و اجرا می شود :
•تعریف مسئله
•تعیین وتنظیم فرضیه ها
•طراحی تحقیق
•جمع آوری اطلاعات لازم
•تجزیه وتحلیل وتفسیرو عرضه یافته ها
که قطعا انجام دقیق و بی نقص آن هر تیم متخصصی را در جهت نیل به اهدافش یاری خواهد نمود.
4. ایجاد مزیت رقابتی
مزیت رقابتی بر مبنای تحقیقات بازار با استفاده از واحدهای منسجم R.d زمانی رخ می دهد که یک شرکت در شاخصه ای یا ترکیبی از شاخصه ها به پیشرفتها و توسعه ها و قابلیتهایی می رسد که نسبت به رقبا برتری پیدا میکند.مانند دسترسی به منابع طبیعی، یا نیروی انسانی بسیار متخصص، تکنولوژیهای صنعتی یا اطلاعاتی ,تخصصی , تکنیکی و غیره میباشد.
5. ایجاد سیستم فن اوری اطلاعات Information Technology
از مهمترین وظائف این سیستم مطالعه، طراحی، توسعه، پیاده‌سازی، پشتیبانی یا مدیریت سیستمهای اطلاعاتی مبتنی بر رایانه، خصوصا برنامه‌های نرم‌افزاری و سخت‌افزار رایانه میباشد. در این فناوری، اطلاعات از طریق زنجیره ارزشی که از بهم پیوستن چهار عنصر اساسی انسان، ساز و کار، ابزار جریان یافته و پیوسته تعالی و تکامل سازمان را فراراه خود قرار می‌دهد. مثال بارز در راستای استفاده از این سیستم بهینه این است که بصورت جامع خواهیم توانست اطلاعات بازار را جمع آوری کنیم و معاملات شرکت را به صورت الکترونیکی انجام دهیم و از حجم بوروکراسی بکاهیم. با مدل کردن شرکت در کامپیوتر، شرایط شرکت را به طور مرتب کنترل و در عین حال اطلاعات محرمانه و متن مذاکرات و قراردادهای الکترونیکی در شبکه محرمانه باقی میماند. و نهایتا ایجاد این سیستم بهمدیریت یکپارچه و اقتصاد بهر شرکت تجاری کمک می کند که سود بیشتر و پیشرفت بهتری داشته باشد.
6.پیاده سازی سیستم CRM
Customer Relationships Management به معنای مدیریت ارتباط با مشتریان می باشد.
CRM تخصصیست که در آن سه عامل مشتری ، فرآیندها و تکنولوژی به موازات هم و همه در جهت رسیدن به هدفی واحد که بهینه سازی ارتباط مشتریان با یک سازمان یا واحد تولیدی می باشد در حرکتند. در واقع یک استراتژی تجاری طراحی شده ای است تا از هزینه ها کاسته و باعث افزایش منافع یک سازمان بر مبنای اطلاعاتی از تمامی منابع داخلی و منابع مرتبط خارجی یک سازمان برای پشتبانی در راستای استحکام وفاداری به مشتریان باشد .
سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان در قالب یک نرم افزار به معنای مفهوم ارتباطات داخلی و خارجی یک سازمان ، برمحور فلسفه مشتری مداری در کل امور یک سازمان تاکید و هدایت آن را به عهده میگیرد.
7. تست تمامی روشها و سیستمهای ایجاد شده
به عنوان یک قاعده، تست سیستم طول می کشد دراین مبحث جهت تست روشهای ارائه شده با یاری از تکنیکهای ویژه و برخورداری از افراد متخصص در زمینه آنالیز و ممیزی بازاریابی با استفاده از داده ها وماتریسهای موثر و تکیه بر تحلیلهای استراتژیک مشاورین متخصص چه درون مجموعه و هم بیرون مجموعهقطعا خواهیم توانست نقاط ضعف هر روشی را پوشش داده و نقاط قوت را برجسته سازی نمائیم.البته این مبخث بحث مقصلی را میطلبد که در آینده بیشتر در اباره این مهم بحث خواهیم نمود.
8. ارزیابی عملکرد
تحلیل بهره وری بازاریابی و مفهوم ممیزی های بازاریابی، رویکردهای غالب در ارزیابی عملکرد بازاریابی می باشند. مهمترین مدلهای ارزیابی عملکرد عبارتند از
• سود آوری استراتژیک ابزاری برای ارزیابی موفقیت یک کسب و کار در تولید سود ناشی از اجرای استراتژی است.
• کاهش هزینه استراتژیک این مدل تاکید برعدم استفاده کارا از منابع که موجب هزینه اضافی برای سازمان میشود را شامل میشود که به تبع آن کاهش حاشیه سود را بدنبال دارد و موجب افزایش قیمت محصول میشود.
•اتصال عملکرد به بازاربرقراری ارتباط عملکردی بین واحدها و ایجاد شرایط رقابتی در داخل و استفاده از منابع درمناسبترین شرایط میباشد.
نهایتا با استفاده از روش فروش سازمانی TMR و بهر گیری مناسب و مستمر از این سیستم برجسته , قطعا هر برند , سازمان و شرکتی خواهد توانست جایگاهی امن, متمایز و ویژه نسبت به سایر رقبا و ارتباطی پایدار ,عمیق و هدفمند با مخاطبین بازار هدف خویش تا سالیان متمادی را فراهم سازد.
نوشته شده توسط و.ک