فروش در شرایط بحرانی همیشه یک چالش بزرگ برای کسب و کارها است. بحران‌ها ممکن است شکل‌های مختلفی به خود بگیرند؛ از رکود اقتصادی گرفته تا همه‌گیری‌های جهانی و حتی اختلالات زنجیره تامین. با اینحال، آنچه که اهمیت دارد، نحوه برخورد و تطبیق با این شرایط است.
استراتژی فروش در شرایط بحرانی نه تنها می‌تواند به بقای کسب و کار کمک کند، بلکه می‌تواند فرصتی برای رشد و شکوفایی فراهم کند. جک ما ،بنیان‌گذار شرکت علی بابا، می‌گوید «در بحران همیشه فرصت‌هایی وجود دارد.». پس ما با استراتژی‌ها و برنامه‌ریزی‌های بسیار دقیق، باید رویکرد فروشمان را تغییر دهیم، انتظاراتمان را تنظیم کنیم و خلاقیت خود را به کار بگیریم تا بتوانیم از این دوران عبور کنیم.
در این مقاله از ارقام نگار 8 راهکار مهم و حیاتی جهت افزایش فروش در شرایط بحرانی و رکود را به شما معرفی کرده‌ایم تا به شما در گذر از این شرایط کمکی کرده باشیم. پس تا انتهای این مقاله با ما همراه باشید.
8 راهکار افزایش فروش در شرایط بحران
اگر کسب و کار شما در بحران قرار دارد، باید این استراتژی‌های مهم را به خاطر بسپارید:
نیاز و نقاط درد مشتریان را بشناسید
در شرایط بحرانی، یکی از مهم‌ترین استراتژی‌ها برای حفظ و حتی رشد کسب و کار، درک دقیق نقاط درد مشتریان است. این نکته که بسیاری از کسب و کارها در زمان رکود کاملا فعالیت‌های خود را متوقف می‌کنند، کاملا صحیح نیست؛ در عوض، آنها با چالش‌ها و نیازهای جدیدی مواجه می‌شوند که اگر به‌درستی شناسایی شوند، می‌توانند به فرصت‌های جدید تبدیل شوند. به عنوان مثال، طی تحقیقات مایکروسافت، 77 درصد از مشتریان اعلام کرده‌اند که نسبت به برندهایی که بازخورد آنها را جدی می‌گیرند و به آن پاسخ می‌دهند، احساس بهتری دارند.
در شرایط بحرانی، فروشندگان باید علاوه بر شناسایی مشکلات فعلی مشتریان، به‌طور مستمر به دنبال اطلاعات بیشتری درباره نیازها و نگرانی‌های جدید باشند. تحقیقات نشان داده است که بازبینی مجدد فرآیند فروش و به‌کارگیری روش‌های سفارشی‌شده، از جمله کلیدهای موفقیت در شرایط رکود است. به عنوان مثال، در زمان بحران کووید-19، بسیاری از کسب و کارها به سمت فروش محصولات و خدمات مرتبط با دورکاری تغییر جهت دادند تا نیازهای جدید مشتریان را پوشش دهند.
همچنین، استفاده از ابزارهای تحلیل احساسات یا بررسی بازخوردهای آنلاین از رقبا، می‌تواند به شما کمک کند تا دید دقیق‌تری از مشکلات و انتظارات مشتریان داشته باشید. مشتریان نه تنها به دنبال محصولات ارزان‌تر هستند، بلکه به کیفیت بهتر و راه‌حل‌های موثرتر نیز نیاز دارند. از این رو، ارائه راه‌حل‌هایی که به‌طور واقعی مشکلات مشتری را حل کنند، می‌تواند شما را از رقبا متمایز کند.
فعالیت های مربوط به فروش را افزایش دهید
افزایش فعالیت‌های مرتبط با فروش در شرایط بحرانی یکی از استراتژی‌های کلیدی است که به کسب و کارها کمک می‌کند تا از رکود اقتصادی عبور کنند. در دوران رکود، چرخه‌های فروش طولانی‌تر می‌شوند و تصمیم‌گیری‌ها پیچیده‌تر می‌گردند؛ زیرا مشتریان بیشتر نگران هزینه‌های خود هستند و هر تصمیم خرید را با دقت بیشتری بررسی می‌کنند. این بدان معنا است که تیم فروش باید تعداد نقاط تماسی خود با مشتریان را افزایش دهد تا همواره در ذهن آنها بمانند و بتوانند فرصت‌های بیشتری برای فروش ایجاد کنند.
فروش در شرایط بحرانی باید با تمرکز بر افزایش خروجی تیم فروش همراه باشد. البته، این افزایش نباید به اندازه‌ای باشد که به فرسودگی تیم منجر شود. یک راه حل مناسب استفاده از خدمات شرکت‌های فروش است که می‌تواند بدون افزایش بار کاری تیم داخلی، فعالیت‌های فروش را بهبود بخشد. این شرکت‌ها با ارائه راه‌حل‌های نوآورانه و استفاده از تکنولوژی‌های پیشرفته مانند تحلیل داده و هوش مصنوعی، می‌توانند به بهبود فرآیندهای فروش و سرعت بخشیدن به ایجاد خطوط لوله فروش کمک کنند.
در این شرایط، ارتباطات بیشتر با مشتریان و ارسال پیام‌های هدفمند و با ارزش به جای تبلیغات معمولی نیز ضروری است. ارائه محتوای مناسب که مستقیما به مشکلات فعلی مشتریان پرداخته و راه‌حل‌های موثر را پیشنهاد کند، می‌تواند مشتریان را به تصمیم‌گیری سریع‌تر ترغیب کند. افزایش تعداد نقاط تماس و استفاده از داده‌های تحلیلی برای پیش‌بینی رفتار مشتریان نیز به بهبود نتایج فروش کمک می‌کند.
استراتژی‌های خود را اصلاح کنید و یک برنامه عملی جدید طراحی کنید
در شرایط بحرانی، انتظار ادامه همان استراتژی‌های گذشته بیهوده است؛ اکنون زمان آن رسیده که استراتژی‌های فروش خود را به‌روز کنید و یک برنامه‌ی عملیاتی جدید تدوین کنید. بحران‌ها مانند رکود اقتصادی یا پاندمی‌ها می‌توانند اولویت‌های مشتریان را تغییر دهند و نیازهای جدیدی را در بازار ایجاد کنند. بنابراین، برای موفقیت در این زمان‌ها، باید ابتدا به رفتار جدید مشتریان و تغییرات در نیازهای آنها توجه کرد.
اولین گام، پذیرش این واقعیت است که مشتریان در دوران بحران بسیار محتاط‌تر عمل می‌کنند و هر هزینه‌ای را دقیق بررسی می‌کنند. پس از آن، باید رویکرد خود را تغییر دهید. راه‌حل‌های قدیمی دیگر جواب نمی‌دهند و باید به فکر راه‌های خلاقانه برای جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان قدیمی باشید. یکی از بهترین روش‌ها برای ایجاد این تغییر، استفاده از تکنولوژی‌های نوین مثل سیستم‌های CRM است که با بهره‌گیری از ابزارهای خودکارسازی، کارایی شما را بهبود می‌بخشند و زمان بیشتری برای تمرکز بر استراتژی‌های جدید فراهم می‌کنند.
همچنین باید نگاه تازه‌ای به خطوط لوله فروش بیندازید و اولویت‌ها را بر اساس داده‌های روزانه تعیین کنید. این به شما کمک می‌کند تا به سرعت تصمیم بگیرید که کدام فرصت‌ها ارزش پیگیری بیشتری دارند و کدام‌ها نیاز به بازبینی دارند.
بر آموزش کارکنان خود سرمایه‌گذاری کنید
اگرچه ممکن است کاهش بودجه‌ها وسوسه‌انگیز باشد، اما نباید فراموش کرد که آموزش یک سرمایه‌گذاری بلندمدت است که منجر به افزایش مهارت‌های کارکنان و در نهایت بهبود عملکرد فروش می‌شود. بسیاری از شرکت‌ها در بحران‌ها نشان داده‌اند که سرمایه‌گذاری در آموزش و توسعه تیم‌های فروش به آنها کمک کرده تا رقبا را پشت سر بگذارند و از بحران قوی‌تر خارج شوند.
سرمایه‌گذاری در آموزش به تیم فروش کمک می‌کند تا با مهارت‌های جدید و به‌روز، به نیازهای متغیر بازار پاسخ دهند و در مواجهه با مشتریان، اطمینان و اعتماد بیشتری ایجاد کنند. آموزش‌های هدفمند مانند مهارت‌های مشاوره‌ای یا تکنیک‌های جدید فروش می‌تواند تیم را برای مقابله با چالش‌های جدید مجهز کند. همچنین، استفاده از فناوری‌های آموزشی مثل دوره‌های آنلاین یا وبینارها به کسب‌وکارها این امکان را می‌دهد که با کمترین هزینه، تیم‌های خود را تقویت کنند.
اینکه تیم فروش بتواند در شرایط بحرانی از هر فرصتی بهترین بهره را ببرد، وابسته به این است که بتواند از ابزارهای آموزشی به‌روز و کاربردی استفاده کند. به طور مثال، یکی از شرکت‌های موفق در بحران، با تمرکز بر آموزش مستمر، نه تنها در بحران دوام آورد بلکه توانست سهم بازار خود را افزایش دهد.
رقبا و تغییرات بازار را زیرنظر بگیرید
یکی دیگر از هوشمندانه‌ترین راهکارهای افزایش فروش در شرایط رکود، توجه به رقبا و تغییرات بازار است. رقابت میان کسب و کارها به شدت افزایش پیدا می‌کند و یکی از کلیدی‌ترین اقداماتی که باید در این مواقع انجام دهید، رصد مداوم فعالیت‌های رقبا و تغییرات بازار است. شرایط اقتصادی هر لحظه ممکن است تغییر کند و این تغییرات به معنای تغییر در رفتار و نیازهای مشتریان و همچنین استراتژی‌های رقبای شما است. اگر می‌خواهید در چنین شرایطی موفق باشید، لازم است همیشه از آخرین حرکت‌های رقبا مطلع باشید.
توجه به این نکته ضروری است که نباید فقط بر روی بهبود تیم خود تمرکز کنید؛ بلکه باید نگاهی جدی به بیرون داشته باشید و بدانید رقبا چگونه در حال تطبیق با شرایط هستند. نظارت بر شبکه‌های اجتماعی رقبا، ردیابی تبلیغات و مقالات آنها و بررسی تغییرات وب‌سایتشان می‌تواند به شما کمک کند که ببینید آنها چه محصولات یا خدمات جدیدی ارائه می‌دهند و چگونه با بحران برخورد می‌کنند. این اطلاعات به شما اجازه می‌دهد شکاف‌های موجود بین شما و رقبا را شناسایی و از آنها به نفع خود استفاده کنید.
همچنین ابزارهایی مثل Google Trends و CRM می‌توانند به شما کمک کنند تا ترندهای جدید بازار و تغییرات در رفتار مشتریان را به سرعت شناسایی کنید. با استفاده از این ابزارها و با ردیابی مداوم تغییرات در بازار، می‌توانید سریعا به فرصت‌های جدید واکنش نشان دهید و از تهدیدات احتمالی جلوگیری کنید.
برای مشتریان فعلی خود ارزش قائل شوید و آنان را در اولویت قرار دهید
به جای تمرکز روی جذب مشتریان جدید، توجه ویژه‌ای به مشتریان فعلی داشته باشید و از آنها برای گسترش کسب‌وکار خود کمک بگیرید. دلیل این امر بسیار ساده است؛ جذب مشتری جدید به‌طور معمول هزینه‌های بیشتری به همراه دارد و در زمان‌های رکود اقتصادی این هزینه‌ها حتی بیشتر هم می‌شود. مشتریان فعلی که از قبل با برند شما آشنا هستند و به آن اعتماد دارند، کانال اصلی درآمدی شما در این دوران محسوب می‌شوند.
طبق مطالعات انجام‌شده، حفظ مشتریان فعلی نه تنها هزینه‌های کمتری دارد، بلکه می‌تواند تا 70% بیشتر از جذب مشتریان جدید به کسب‌وکار شما کمک کند. این مشتریان وفادار به دلیل تجربیات مثبت خود، به احتمال زیاد برند شما را به دیگران معرفی می‌کنند و این می‌تواند به جذب مشتریان جدید بدون هزینه‌های اضافی بازاریابی کمک کند. برنامه‌های وفاداری مشتری و ارائه پاداش برای معرفی مشتریان جدید از جمله روش‌های موثر در این زمینه هستند که باعث افزایش تعامل مشتریان می‌شود و وفاداری آنها را تقویت می‌کند.
همچنین، در دوران رکود باید تلاش کنید که ارتباطات مداومی با مشتریان خود داشته باشید. تحقیقات نشان داده است که ارتباط مداوم و دریافت بازخوردهای مشتری می‌تواند از ترک مشتریان و ریزش آنها جلوگیری کند. به عنوان مثال، اگر به دلیل مشکلات مالی مشتریان امکان پرداخت کامل ندارند، ارائه تخفیف یا گزینه‌های پرداخت منعطف می‌تواند از ترک آنها جلوگیری کند و اعتماد بیشتری ایجاد کند.
همانطور که بسیاری از کارشناسان اقتصادی اشاره کرده‌اند، همدلی با مشتریان در دوران بحران، راهی موثر برای حفظ آنها است. به یاد داشته باشید که وفاداری مشتریان به شما وابسته به این است که حس کنند شما نه فقط به دنبال فروش، بلکه به دنبال حل مشکلات آنها هستید.
قیمت گذاری را تغییر دهید
وقتی قدرت خرید مشتریان کاهش می‌یابد و آنها به دنبال محصولات ارزان‌تر و مقرون‌به‌صرفه‌تر می‌گردند، لازم است که قیمت‌های خود را به گونه‌ای تنظیم کنید که هم برای مشتری جذاب باشد و هم کسب و کارتان را در مسیر سودآوری نگه دارد. اما کاهش قیمت نباید به معنای از دست دادن سودآوری باشد، چرا که ممکن است با فروش زیر قیمت تمام‌شده، ضررهای بیشتری به کسب و کار وارد کنید.
یکی از رویکردهای موثر در استراتژی فروش در شرایط بحرانی این است که به جای کاهش ساده قیمت‌ها، روی ارزش افزوده تمرکز کنید. به عبارت دیگر، به مشتری نشان دهید که چرا محصول شما با وجود قیمت بالاتر، هنوز انتخاب بهتری است. ارزش افزوده می‌تواند شامل خدمات پس از فروش، تحویل رایگان یا ویژگی‌های منحصر به فرد محصول باشد که برای مشتری ارزش بیشتری ایجاد می‌کند.
بررسی و تحلیل قیمت‌های رقبا نیز یک گام کلیدی در استراتژی فروش در شرایط بحرانی است. ممکن است برخی از رقبا اقدام به کاهش شدید قیمت‌ها کنند تا بازار را جذب کنند، اما این حرکت اگر بدون برنامه‌ریزی و تحلیل دقیق انجام شود، می‌تواند به ضرر آنها و حتی کل بازار منجر شود. از این رو، باید مطمئن شوید که قیمت‌گذاری شما همسو با شرایط بازار و قدرت خرید مشتریان، اما همچنان حفظ‌کننده سودآوری شما باشد.
همچنین در نظر داشته باشید که در شرایط رکود، بسیاری از مشتریان به سمت محصولات میان‌رده یا اقتصادی تمایل پیدا می‌کنند. اگر می‌توانید، بسته‌بندی‌های اقتصادی یا محصولاتی با قیمت کمتر، اما همچنان باکیفیت، ارائه دهید. این روش به شما اجازه می‌دهد تا مشتریان بیشتری را جذب کنید و از کاهش سهم بازار جلوگیری کنید.
صبور و شجاع باشید
در دوران رکود اقتصادی، حفظ شجاعت و صبوری در فروش از مهم‌ترین عواملی است که می‌تواند شما را به موفقیت بلندمدت برساند. در چنین شرایطی، بسیاری از مشتریان ممکن است تردید کنند یا حتی پاسخگویی به پیشنهادهای فروش شما را به تعویق بیندازند. اما همین زمان است که باید با استراتژی‌هایی مبتنی بر صبر، انعطاف و پشتکار، به مسیر ادامه دهید.
به جای تلاش برای رسیدن به نتایج فوری، تمرکز شما باید بر ایجاد روابط پایدار با مشتریان باشد. مشتریانی که در شرایط بحران به شما اعتماد کنند، در آینده نیز احتمالا از خدمات و محصولات شما استفاده خواهند کرد. تحقیقات نشان داده‌اند که در دوران بحران، کسب و کارهایی که از رویکردهای بلندمدت استفاده می‌کنند و روی ارزش محصول و خدمات خود تمرکز دارند، موفق‌تر از کسانی هستند که صرفا به دنبال فروش سریع هستند.
صبر به معنای دست کشیدن نیست؛ بلکه باید با روش‌های مختلف، از جمله ارسال ایمیل‌های پیگیری یا برقراری تماس در زمان‌های مختلف روز، با مشتریان احتمالی در تماس بمانید. با این روش‌ها می‌توانید در ذهن مشتریان باقی بمانید و به آنها نشان دهید که واقعا برای نیازهایشان ارزش قائل هستید. همچنین مهم است که به جای تخفیف دادن‌های غیر منطقی، بر مزایای بلندمدت محصول خود تأکید کنید و به آنها یادآوری کنید که بدون راه‌حل شما، چه فرصت‌هایی را از دست خواهند داد.
نرم افزار باران در زمان بحران و رکود همراه فروشگاه شما است
فروش در شرایط بحرانی و رکود می‌تواند امری چالش برانگیز باشد، به همین دلیل هر کسب و کاری باید با استفاده از ابزارها و استراتژی‌های جدید سعی در پشت سر گذاشتن این دوران کند. یکی از ابزارهایی که در زمینه بهبود فرآیندهای حسابداری و فروش می‌تواند به شما کمک کند، نرم افزار باران است. نرم افزار باران با هدف سهولت تمام فرآیندهای مالی شما طراحی شده و می‌تواند به پیاده‌سازی دقیقتر استراتژی فروش به شما کمک کند.